如何做好销售人员职业规划

如何做好销售人员职业规划?

每一个销售人员刚进入企业,通常的都要接受一些培训。培训内容主要集中在产品、销售技巧、工作心态等方面,至于个人职业生涯规划方面几乎从不涉及。面试网小编在这里帮助销售人员认清自己人生目标,做好职业生涯规划,在为企业和社会做出贡献的同时,并实现自己的人生价值。
销售是市场上最苛刻也是最锻炼人才的工作,所以从事这一行业的人数是相当可观的。当然,销售也是一项高压、高回报的工作,稳定性差、工作压力大、旅游娱乐是销售的同义词。许多年轻人也把销售当作一种训练自己的方式。因此,市场营销人员的职业素质参差不齐。

清楚自己为什么选择销售行业以后,就明确了自己的职业生涯规划起点。接下来就是正式的开始进行自己的职业生涯规划。

一份完整的职业生涯规划包括八个方面的内容:1.题目和时间坐标;2.职业方向和总体目标;3.社会环境、职业环境全面分析;4.行业分析、企业分析;5.角色(同行)及其建议;6.目标分解、选择、组合;7.明确成功标准;8.自身条件及潜能测评结果。

 

1、题目和时间坐标

在职业生涯规划题目及时间坐标项目中,需要表达四个方面的内容:规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。

写明规划者的姓名,目的是强调规划者的主宰心态。销售人员应该掌握自己的职业生涯命运,因此要在这里写上自己姓名,也是给自己的一份心理合同。写明规划年限,目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划,比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是,终生性是指职业生涯的终点,而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期,开始日期要详细到年、月、日,结止日期到年就可以了。

建议第一次写职业生涯规划的人,并不需要做长期的规划,特别是处于职业生涯初期的年轻人,可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是,写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情,可以在职业生涯现状分析中解决。

最后,要写明在本规划周期内,你的年龄跨度是多少,比如从24岁到27岁。目的是提醒自己,人生生命周期是单向性的,不可逆转的,强调时间的紧迫性。

2、职业方向和总体目标

职业方向指的是对职业的选择,比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。

为什么一定要选择职业方向呢?因为新生活是从选定方向开始的。

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢?我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向?无数事实证明:真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。

常见的销售职位的发展方向以及发展建议:

A、业务代表:

是销售行业基层业务工作者,主要做基本的客户服务,建立业务联系。

工作内容是:联系客户,提供销售服务。

职业问题是:从事两年的销售工作对基本的销售工作有了比较全面的了解,为个人如何发展作出规划。

发展建议:发展路径较多,主要任务不是职位提升,而是积累实力,同时完成27岁之前的选择。在积累实力方面主要有四项:业绩水平、销售技能、客户资源、心理素质。在选择方面主要有:行业选择、企业选择、上司选择、下一步“充电”选择、工作和生活模式选择。进行选择的一个基础是先要了解自己。

B、 高级业务代表:

是负责大客户、重要客户的销售业务,接受团单或重点大单。

工作内容是:联系重点客户,为重点客户提供销售服务。

职业问题是:工作情况比较稳定,主要的问题是考虑职业的发展和定位,希望成为一个什么样的人才?需要做什么方面的准备和创造什么条件?

发展建议:应考虑如何提高自身的价值,开阔业务涉及领域,增加新知识,为进一步发展打下基础。综合全面的比较和选择个人发展的不同路径,解决定位问题。主要发展途径:横向发展(个人负责区域更宽),纵向发展(下属增加)。这时候需要确立未来走管理之路,根据公司的实际情况确定下一步学习、提升的具体方式。

C、销售经理/销售总监:

主要负责制定政策预估销售量,通过企业文化鼓舞团队士气。

工作内容是:制定统一的销售政策、预估销售量制定计划,通过企业文化来鼓舞团队的士气加强合作。

职业问题是:如何发挥专业人士在一个特定企业环境中的优势和特点显得更为重要?

发展建议:衡量职业发展的主要指标是团队业绩、自我职位提升。职业发展的主要任务是学会和上司相处、学会带队伍。这个职位可能有一个比较长的转型和磨合过程,也可能会在不同的公司用3-5年的时间完成发展计划,尽量不要轻易跳槽。

3、社会环境、职业环境全面分析

每个人都生活在一定的社会氛围里,无论这种氛围是温馨还是恶劣,都要自然的去面对。外部的环境分析要做好以下几个方面的思考:家庭背景、经济状况以及发展环境等。比如确定你在哪个地区就业,是在北京就业还是广东就业还是海南。地域环境不一样,经济水平不一样,当地的文化环境也是不一样的,人才的储备、适用、竞争也是不一样的。

4、行业分析、企业分析

这一块包括以下三方面的内容:

第一、需要对行业进行分析,你在做规划的时候,你要知道今后进入哪个行业?他是朝阳的还是夕阳的?第二个是行业里面对于人才的要求,储备和竞争的状况怎么样?

第二、对一个组织,一个单位一个公司进行分析,因为每一个公司跟另外一个公司肯定有不一样的。

第三、分析一个岗位,天底下的任何一个工作岗位都有一些最基本的要求,比如讲你的敬业精神,比如说遵守纪律,语言的表达能力,团队的精神这都是共同的,但是有的岗位一定要有特殊的要求,比如说专业技能。比如市场拓展能力、营销方案制定等。

5、角色(同行)及其建议

这一块销售人员可以去请教一些你周围的专家、同事或者是朋友,衡量一下你所做出的职业选择以及职业发展路线。同事或者是朋友的建议往往能够帮助你发现一些你自己比较难以发现的盲点,进而完善自己的职业规划。

6、目标分解、选择、组合

职业生涯目标分解是根据观念、知识、能力差距,将职业生涯的远大目标分解为有时间规定的长、中、短期分目标,直至将目标分解为某确定日期可以采取的具体步骤。目标分解是将目标清晰化、具体化的过程,是将目标量化成可操作的实施方案的有效手段。

目标选择的结果是保留一部分目标,放下一部分目标,放弃一部分目标。放下不等于放弃,放下应该是主动的、有智慧的,暂时放下的目标有机会再重新拿起。

分解后的小目标之间可以进行时间上或功能上的组合,以便我们集中时间、精力和其它资源,去实现最有意义的或最有把握的目标。

7、明确成功标准

所谓成功标准,则是根据你的职业规划,你是否成功实现了你心目中的职业目标?这一点可以和你自身的职业价值观结合起来。例如:如果预期的职务没有得到是不是失败?如果得到是否代表全部成功?每个人都可以也应该对自己的职业生涯成功下定义。成功定义包括这样一些内容:成功意味着什么?成功时发生的事和一定要拥有的东西、成功的时间、成功的范围、成功与健康、成功与家庭、被承认的社会地位、被承认的方式、能使自己满意的金钱数、想拥有的权势和社会地位等。

8、自身条件及潜能测评结果

制定职业生涯规划要求每个人真正了解自己,对过去的职业生涯做总结,依据个人背景材料,对自己的能力、潜力进行自省和测评,并明确自己的预期发展目标。将自己本身的条件、发展潜能、发展方向与环境给与的机遇和制约条件相比较,最终达到“觉醒”,即知道自己已经做了什么,想要做什么,能做什么。

自身条件包括以下因素:兴趣、爱好、天赋、专长、知识水平、操作能力、身体条件、价值观念、情绪智力、家庭条件等。

潜能测评是进行自身条件分析的一个途径,但应注意以下两点:

一是认认真真做一次自我潜能测评。主要是测评自己的职业兴趣、职业人格、职业能力、职业知识,并请相关行业的成功人士或资深从业人员提出建议。潜能测评和别人的评价建议像一面镜子可以折射出你自己的特长和发展潜力。

二是千万不要太看重测评结果。因为潜能测试是针对一般情况设计的,并非针对某个具体人,设计者更不会知道你此时的志向。潜能测评能够帮助你找到的是你目前状况与自己期望达到的那个目标所要求的知识以及能力上的差距。看到差距后,放弃还是坚持你原定的目标,选择权在你自己手中。

面试网小编在这里还是需要提醒大家,在实现这些解决方案之前,最重要的是尽量不要改变行业。这里的行业指的是一个大的领域,因为你从一个行业跳到另一个行业,很可能会使你的前几年经历,你的联系,你的市场信息,甚至你的销售经验在一个陌生的行业里都没有任何优势。即使是因为行业的不同特点,你之前的经验也会束缚你的发展。

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